Благодарственное письмо от ООО «Стойлекс»
Место и дата реализации проекта: Санкт-Петербург, март 2012 г.
Клиент: ООО «Стойлекс»
Описание клиента: крупный стоматологический центр в центре города, все виды услуг, 8 кресел, 12 врачей, 3 администратора
Заказчик:Альченко Анатолий Кириллович, совладелец клиники
Контакт заказчика:Анатолий Кириллович позволил нам опубликовать его эл.адрес, чтобы Вы могли задать ему вопросы по сотрудничеству с Мед-Тренинг.Ру - ooo-stroilex@yandex.ru
Директор клиники о проблеме:Наша стоматология – одна из старейших частных клиник Санкт-Петербурга. За почти 20 лет практики мы начали сотрудничать практически со всеми страховыми компаниями города. Поэтому проблем с клиентурой нет – ДМСники стоят в очереди. Но доход, получаемый от клиентов страховых компаний, на порядок ниже, чем от пришедших частным образом пациентов. При этом 80% по ДМС ограничиваются только теми услугами, что им покрывает страховка. Перед Мед-Тренинг.Ру мы поставили задачу перевода ДМС пациентов на платные услуги.
Клиент: ООО «Стойлекс»
Описание клиента: крупный стоматологический центр в центре города, все виды услуг, 8 кресел, 12 врачей, 3 администратора
Заказчик:Альченко Анатолий Кириллович, совладелец клиники
Контакт заказчика:Анатолий Кириллович позволил нам опубликовать его эл.адрес, чтобы Вы могли задать ему вопросы по сотрудничеству с Мед-Тренинг.Ру - ooo-stroilex@yandex.ru
Директор клиники о проблеме:Наша стоматология – одна из старейших частных клиник Санкт-Петербурга. За почти 20 лет практики мы начали сотрудничать практически со всеми страховыми компаниями города. Поэтому проблем с клиентурой нет – ДМСники стоят в очереди. Но доход, получаемый от клиентов страховых компаний, на порядок ниже, чем от пришедших частным образом пациентов. При этом 80% по ДМС ограничиваются только теми услугами, что им покрывает страховка. Перед Мед-Тренинг.Ру мы поставили задачу перевода ДМС пациентов на платные услуги.
Решение проблемы:
Подготовка: опрос-анкетирование врачей клиники, анкетирование не продолживших лечение
Реализация: тренинг для врачей по искусству продаж мед.услуг, введение системы индивидуальных предложений клиентам, выделение времени у врача для обзвона клиентов, техническая реализация системы ведения пациентов по индивид.предложениям, изменение графика работы
Результат(сравнение с 3 месяцами до начала работы Мед-Тренинга.Ру):
- через 3 месяца количество продолживших непокрываемое страховкой лечение увеличилось на 74%;
- через 3 месяца возврат старых ДМС-пациентов на платное лечение вырос на 115%
Эксперт от Мед-Тренинг: Андрей Владимиров, врач-имплантолог, основатель и главный врач клиники «Денто-Мед». Подробнее об Андрее
Андрей Владимиров: Психология россиян такова, что пока «гром не грянет…». В итоге получалось, что ДМС-клиенты приходили решить мелкие проблемы, но не готовы были заниматься серьезным лечением вне страхового покрытия.
Прежде всего мы опросили врачей и самих пациентов о причинах непродолжения лечения. В итоге выяснилось, что нежелание платить свои кровные было не единственной проблемой. Оказалось, что, во-первых, врачи недостаточно полно описывали грозящую стоматологическую проблему. А потом клиенты просто забывали об этом, и им из клиники никто о ней напоминал. А во-вторых, клиенты заходили на лечение в обеденный перерыв (клиника находиться среди многочисленных офисов) и времени на серьезное лечение не было. А когда пациент уже встал с кресла, шанс его туда вернуть резко снижается.
Поэтому по нашему совету клиника стала записывать ДМС-пациентов только на вечерние часы, когда у них есть время на длительные процедуры. Также на имеющихся в каждом кабинете экране клиенту показывались 3D-ролик о том, как будет проходить рекомендуемое платное лечение. И, главное, показывались фотографии того, что будет с его зубами, если он это лечение не пройдет в самое ближайшее время. Эти два простых шага дали эффект буквально через неделю.
Следующим этапом стал возврат уже полечившихся в рамках ДМС пациентов, но не продолживших платное лечение. Для каждого из них был подготовлен комплект индивидуальных предложений. Готовую «рыбу» скидок и акций предоставили мы, используя прошлый опыт Мед-Трениг.Ру с другими клиниками в аналогичных ситуациях. Руководителям клиники понадобилось просто вставить свои цифры в каждый параметр.
Перед началом обзвона для администраторов и врачей клиники был проведен тренинг по тому, как предлагать эти индивидуальные предложения. В некоторых случаях клиентам звонили сами врачи, у которых уже сложились личные отношения с пациентами. Этот массированный обзвон возымел действие в следующие 2-3 недели. Также мы помогли клинике с технической стороной отслеживания каждого контакта с клиентом.
Анатолий Кириллович, заказчик о результатах работы Мед-Тренинг.Ру:
«Понравился по-настоящему деловой подход Мед-Тренинга к решению наших сложностей: они не ставили на нашей клинике экспериментов, какой именно шаг сработает. А наоборот провели множество опросов врачей и пациентов, все проанализировали и выдали оптимальное решение. При этом они не просто посоветовали, взяли свой гонорар и ушли. А помогли реализовать и отслеживать результаты. Мне такой принцип работы Мед-Тренинга очень импонирует.»
Подготовка: опрос-анкетирование врачей клиники, анкетирование не продолживших лечение
Реализация: тренинг для врачей по искусству продаж мед.услуг, введение системы индивидуальных предложений клиентам, выделение времени у врача для обзвона клиентов, техническая реализация системы ведения пациентов по индивид.предложениям, изменение графика работы
Результат(сравнение с 3 месяцами до начала работы Мед-Тренинга.Ру):
- через 3 месяца количество продолживших непокрываемое страховкой лечение увеличилось на 74%;
- через 3 месяца возврат старых ДМС-пациентов на платное лечение вырос на 115%
Эксперт от Мед-Тренинг: Андрей Владимиров, врач-имплантолог, основатель и главный врач клиники «Денто-Мед». Подробнее об Андрее
Андрей Владимиров: Психология россиян такова, что пока «гром не грянет…». В итоге получалось, что ДМС-клиенты приходили решить мелкие проблемы, но не готовы были заниматься серьезным лечением вне страхового покрытия.
Прежде всего мы опросили врачей и самих пациентов о причинах непродолжения лечения. В итоге выяснилось, что нежелание платить свои кровные было не единственной проблемой. Оказалось, что, во-первых, врачи недостаточно полно описывали грозящую стоматологическую проблему. А потом клиенты просто забывали об этом, и им из клиники никто о ней напоминал. А во-вторых, клиенты заходили на лечение в обеденный перерыв (клиника находиться среди многочисленных офисов) и времени на серьезное лечение не было. А когда пациент уже встал с кресла, шанс его туда вернуть резко снижается.
Поэтому по нашему совету клиника стала записывать ДМС-пациентов только на вечерние часы, когда у них есть время на длительные процедуры. Также на имеющихся в каждом кабинете экране клиенту показывались 3D-ролик о том, как будет проходить рекомендуемое платное лечение. И, главное, показывались фотографии того, что будет с его зубами, если он это лечение не пройдет в самое ближайшее время. Эти два простых шага дали эффект буквально через неделю.
Следующим этапом стал возврат уже полечившихся в рамках ДМС пациентов, но не продолживших платное лечение. Для каждого из них был подготовлен комплект индивидуальных предложений. Готовую «рыбу» скидок и акций предоставили мы, используя прошлый опыт Мед-Трениг.Ру с другими клиниками в аналогичных ситуациях. Руководителям клиники понадобилось просто вставить свои цифры в каждый параметр.
Перед началом обзвона для администраторов и врачей клиники был проведен тренинг по тому, как предлагать эти индивидуальные предложения. В некоторых случаях клиентам звонили сами врачи, у которых уже сложились личные отношения с пациентами. Этот массированный обзвон возымел действие в следующие 2-3 недели. Также мы помогли клинике с технической стороной отслеживания каждого контакта с клиентом.
Анатолий Кириллович, заказчик о результатах работы Мед-Тренинг.Ру:
«Понравился по-настоящему деловой подход Мед-Тренинга к решению наших сложностей: они не ставили на нашей клинике экспериментов, какой именно шаг сработает. А наоборот провели множество опросов врачей и пациентов, все проанализировали и выдали оптимальное решение. При этом они не просто посоветовали, взяли свой гонорар и ушли. А помогли реализовать и отслеживать результаты. Мне такой принцип работы Мед-Тренинга очень импонирует.»